Tương quan tâm lý giữa người mua và người kinh doanh rất quan trọng. Khi chấp nhận bán rẻ sản phẩm, doanh nhân đã tự đặt mình vào thế yếu, không có lợi cho những giao dịch về sau.
Dưới đây là 6 kiểu bán rẻ sản phẩm phổ biến mà người kinh doanh thường mắc phải.
Bán rẻ kiểu hạ giá
Việc hạ giá này chỉ khiến cho khách mặc cả nhiều hơn. Ví dụ, người bán chào giá 30.000 đồng, người mua trả giá 15.000 đồng, người bán lại giảm còn 25.000 đồng, cuối cùng đồng ý bán với giá 20.000 đồng. Kiểu mặc cả này không dựa vào nguyên tắc hay chất lượng hàng hóa. Lần sau quay lại, vị khách sẽ bắt đầu từ giá y-5 trở lên.
Bán rẻ kiểu cho nợ
Thời gian nợ càng dài, giá trị sản phẩm càng giảm, chưa kể đến việc doanh nghiệp bị “chôn vốn” trong hàng tồn tại các đại lý và cửa hàng. Điều này không thúc đẩy việc bán hàng mà lại ảnh hưởng mặt thương hiệu, khi được hiểu ngầm là sẵn sàng cho nợ.
Giảm giá không theo nguyên tắc gây hại cho doanh nghiệp.
Bán rẻ kiểu chiết khấu thương mại lớn
Trong kiểu giảm giá này, khách hàng mua 10 thì giảm 5%, mua 20 thì giảm 10%, mua 30 thì giảm hẳn 40%. Đây cách thường được áp dụng khi doanh nghiệp mong đẩy hàng ra nhanh, nhưng dễ tạo tâm lý chờ đợi và yêu cầu được chiết khấu mới mua hàng. Điều này cũng khiến giá trị của sản phẩm giảm đi trong mắt khách hàng.
Bán rẻ kiểu nhượng bộ quyền phân phối
Đó là trường hợp khi nhà phân phối chỉ bán tại một huyện của một tỉnh, nhưng lại đòi độc quyền cả vùng miền Bắc. Nếu chấp nhận yêu cầu này, doanh nghiệp không kiểm soát được nhà phân phối bán đi đâu, cho ai, giá ra sao.
Trong lĩnh vực phân phối, một số mặt hàng có thể tăng giá gấp 8, 9 lần nếu vào tay những người bán buôn lâu năm. Sự chênh lệch giá quá lớn, không thể kiểm soát sẽ khiến khách hàng nghi ngờ về sản phẩm của doanh nghiệp.
Bán rẻ kiểu chạy theo người mua
Đó là khi người bán phải đầu tư quá nhiều thời gian, công sức để duy trì mối quan hệ với khách hàng. Nhiều người xem việc này là không mất tiền, nhưng thật ra chi phí nằm ở thời gian và nhân lực, đôi khi thiệt hại còn lớn hơn cả khi bán không có lãi.
Bán rẻ kiểu chấp nhận thương thuyết nhiều lần
Nếu khách hàng cảm thấy người bán dễ dãi, muốn gặp là gặp được ngay, họ sẽ cho rằng doanh nghiệp rất cần bán. Đầu tiên, họ gặp mặt, sau đó gọi điện tỏ ý muốn có cuộc gặp thứ hai tại nơi họ chọn, rồi gửi email nói rằng muốn giảm giá một chút và thương thuyết với doanh nghiệp. Sau cùng, họ thậm chí còn đòi giảm giá qua tin nhắn. Dù không điều khoản nào được giảm đi, nhưng việc chấp nhận thương thuyết nhiều lần khiến đối phương cảm thấy doanh nghiệp phụ thuộc vào họ quá nhiều.
